Jak sprzedawać fotowoltaikę? Poznaj cechy najlepszych sprzedawców
- Aktualności, Trendy w sprzedaży
Autorka: mgr Martyna Marlikowska
Wsparcie merytoryczne: dr inż. Krzysztof Bartczak
Spis treści
Kim jest skuteczny handlowiec?
Co decyduje o sukcesie w sprzedaży?
Sukces w sprzedaży OZE jest po prostu wtedy, gdy klient po spotkaniu z zaangażowanym handlowcem czuje adrenalinę zamiast niesmaku, jego wątpliwości są omówione, a spotkanie kończy się konkretnym zobowiązaniem. Praca handlowca to skuteczna komunikacja z klientem i umiejętności negocjacyjne, które przekładają się na wyniki handlowca.
Z tym zobowiązaniem niekoniecznie chodzi o decyzję zakupową na TAK. Chodzi o umówienie się na coś. Jeśli na przykład handlowiec ma zweryfikować dodatkowe informacje i wrócić do klienta, to spotkanie może skończyć się obietnicą wykonania tego w ustalonym czasie. Warto dopytać i zapisać sobie, w jakich godzinach klient jest zazwyczaj dostępny.
Niezbędnik sprzedawcy - jakie są podstawowe zasady sprzedaży?
Zastanawiasz się, co musi umieć dobry handlowiec? Trzymać się podstawowych zasad sprzedaży, aby osiągnąć sukces. To znaczy:
- Być zawsze przygotowanym merytorycznie.
- Mieć pozytywne nastawienie do ludzi na co dzień i w kontakcie z konkretnym klientem, rozmawiać o jego potrzebach i próbować dotrzeć do jego prawdziwych obaw związanych z zakupem.
- Zrobić wrażenie na kliencie, posługując się nowoczesnymi narzędziami, np. Solares PRO. Wyliczenie mocy i ceny fotowoltaiki za pomocą dedykowanego kalkulatora i przedstawienie dopracowanej oferty wypełnionej istotnymi szczegółami z pewnością zaimponuje klientowi i, miejmy nadzieję, zaspokoi ukryte potrzeby klienta, doprowadzając do oczekiwanego finału.
- Zaprezentować korzyści produktu dopasowane do potrzeb klienta w formule cecha-zaleta-korzyść.
- Zakończyć spotkanie sprzedażowe odpowiednim zamknięciem transakcji. Co to oznacza? To, żeby po prostu zadać pytanie, czy zostały rozwiane jego wątpliwości i czy jest zainteresowany zakupem produktu. W ten sposób można także zweryfikować skuteczność prowadzonego przez handlowca spotkania.
Cechy idealnego handlowca - jak stać się czarnym koniem?
Poniżej lista cech wyodrębniona na podstawie naszego doświadczenia – sprawdź, jakie zalety dobrego handlowca są kluczem do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży fotowoltaiki i nie tylko:
- Autentyczność.
- Zdrowa pewność siebie.
- Umiejętność słuchania ze zrozumieniem – aktywne słuchanie.
- Umiejętność nawiązywania kontaktu wzrokowego.
- Zdecydowany acz spokojny głos.
- Merytoryczna wiedza.
- Świadomość siebie i sposobu, w jaki się komunikuje werbalnie i niewerbalnie – umiejętność autoprezentacji.
- Dobre intencje.
- Chęć dotarcia do ukrytych obaw klienta.
- Szybkie odpowiadanie na pytania, dygresje zmniejszone do minimum.
- Dobra pamięć robocza, rzetelność wprowadzania danych i wywiązywanie się z obietnic.
- Ciekawość innych ludzi i ich historii.
- Realna analiza swoich działań, sukcesów i porażek, niezniechęcanie się.
- Chęć rozwoju i zdobywania informacji z branży fotowoltaiki, pomp ciepła oraz innych odnawialnych źródeł energii.
- Aktywny sposób spędzania czasu i umiejętność wypoczywania.
Nie warto się zniechęcać, jeśli okaże się, że jesteśmy daleko od ideału. Najważniejsza jest ocena swoich umiejętności, aby wiedzieć w którym kierunku podążać oraz praca nad sobą.
Kiepski sprzedawca - na co uważać?
Techniki sprzedaży - czy warto z nich korzystać?
Na pewno warto trzymać się podstawowych zasad opisanych powyżej i być autentycznym. Nie kluczyć, jeśli się czegoś nie wie, tylko obiecywać zweryfikowanie danej kwestii. Ale czy efektywna sprzedaż zawsze wykorzystuje metody i techniki negocjacji?
Istnieją ciekawe techniki najlepszych handlowców: techniki sprzedaży bezpośredniej czy techniki zamykania sprzedaży, które mogą zwiększyć szansę zakupu fotowoltaiki. Jednak nie na każdego są w stanie wpłynąć, a dodatkowo nieumiejętne posługiwanie się nimi może na zawsze zniechęcić osobę świadomą ich użycia, szczególnie gdy będzie to robione bez wyczucia. Warto poznać je, aby być świadomym ludzkiej psychiki, ale nie sprowadzać procesu sprzedaży do perfidnej manipulacji.
Jak stać się top handlowcem i sprzedawać fotowoltaikę bezkonkurencyjnie?
Krzysztof Bartczak, szef firmy fotowoltaicznej EasyOZE oraz pomysłodawca platformy do sprzedaży fotowoltaiki Solares PRO, sugeruje:
„Najlepsi handlowcy nie boją się rozmów sprzedażowych, finalizują transakcje szybciej i częściej niż inni. Co więcej, trudne sytuacje ich motywują, a klienci są zachwyceni. Oczywiście nie można zapominać o działaniu w najlepszym interesie firmy, byciu dobrym słuchaczem i rozpoczynaniu rozmów z pewnością siebie. Wtedy produkt lub usługa zostanie po prostu sprzedana. Rola sprzedażowa w fotowoltaice jest kluczowa. Najlepsi sprzedawcy potrafią zaakceptować porażkę i iść dalej. Dobrzy szefowie wysyłają pracowników na szkolenia i ćwiczą ich umiejętności. Chcesz być dobrym handlowcem? Szukaj potencjalnych klientów, gdziekolwiek się udasz, wierz w to, co sprzedajesz i korzystaj z innowacyjnych rozwiązań technologicznych”.
