Co powinna zawierać oferta sprzedażowa fotowoltaiki? 9 elementów kluczowych i opcjonalnych
- Aktualności, Solares PRO w praktyce, Trendy w sprzedaży
Autorka: mgr Martyna Marlikowska
Wsparcie merytoryczne: dr inż. Krzysztof Bartczak
Spis treści
Sposób na ofertę fotowoltaiczną - czego oczekuje klient?
Oferta fotowoltaiki - co powinna zawierać i jakich informacji nie może zabraknąć? (9 elementów podstawowych)
Poniższe elementy to trzon, jaki powinien budować merytorycznie przygotowaną ofertę fotowoltaiki:
- Dane handlowca i firmy oraz możliwości kontaktu (telefony, adresy e-mailowe, dane firmy i jej opis wraz ze zdjęciami dotychczasowych realizacji).
- Logotyp firmowy i hasło przewodnie.
- Dane klienta – do kogo oferta jest kierowana.
- Zdjęcia miejsca, w którym ma zostać wykonana usługa montażu fotowoltaiki oraz informacje z wizji lokalnej.
- Precyzyjna moc instalacji obliczona na podstawie danych podanych przez klienta oraz wizji lokalnej.
- Nazwy, ilość i zdjęcia komponentów składających się na sugerowaną instalację fotowoltaiczną (moduły, inwerter, magazyn energii, optymalizator, konstrukcja, przewody i inn.) wraz z opisem i specyfikacją techniczną.
- Roczna produkcja energii elektrycznej obliczona dla klienta oraz poziom nasłonecznienia w jego lokalizacji.
- Wycena instalacji OZE z montażem oraz dofinansowaniem wedle aktualnych programów dotacyjnych.
- Informacje o gwarancji produktów i jej zakresie (dot. takich elementów jak: panele fotowoltaiczne czy moduły fotowoltaiczne, inwerter, okablowanie, zewnętrzne moduły Wi-Fi, zabezpieczenia i konstrukcja, ale też montaż paneli fotowoltaicznych).
Co opcjonalnie może zawierać oferta sprzedażowa fotowoltaiki? (9 elementów dodatkowych)
Podstawowe elementy oferty handlowej dot. fotowoltaiki mogą nie wystarczyć. Warto klienta zaskoczyć dodatkowymi korzyściami i informacjami, które rozwieją jego nie do końca sprecyzowane lub nazwane wątpliwości. Postaraj się umieścić:
- Realne korzyści z instalacji OZE, w tym ekologiczne korzyści oraz opłacalność inwestycji w kontekście co najmniej 50% obniżenia rachunków za energię elektryczną.
- Zasady dot. zwiększania autokonsumpcji.
- Możliwości dofinansowania, kredytu i leasingu.
- Wstępny projekt instalacji fotowoltaicznej.
- Rabat firmowy.
- Informacje o korzyściach dodatkowych i bonusach.
- Opis dalszych kroków dot. współpracy po podpisaniu umowy, w tym ubiegania się o dofinansowanie oraz obsługi posprzedażowej, np. spis zagadnień z jakimi można się do nas zwrócić już po rozpoczęciu użytkowania. Warto klienta też zapewnić o możliwościach rozwiązywania problemów na bieżąco poprzez zgłoszenia telefoniczne lub e-mailowe.
- Opis własnej firmy, jej działalności, zasad, jakimi się kierujemy oraz przedstawienie dotychczasowych realizacji lub opinii klientów.
- Spis wymagań formalnych, jakie musi spełnić prosument.
Fotowoltaika - porównanie ofert. Czy oferta z najniższą ceną zawsze wygrywa?
Okazuje się, że nie tak często, jak nam się wydaje, klient wybiera ofertę z najniższą ceną. Prędzej wybierze droższą opcję, która w jego oczach obniża do minimum ponoszone przez niego ryzyko zakupowe. Poczucie bezpieczeństwa w doborze firmy może okazać się kluczowe. To oznacza, że w przypadku firm fotowoltaicznych warto przedstawiać swoje dotychczasowe realizacje i realne opinie zadowolonych klientów. Dobrym pomysłem jest wprowadzenie stałego systemu zbierania opinii i referencji, aby następnie je odpowiednio prezentować. Ponadto bardzo istotne jest budowanie trwałych relacji z klientami – im regularniej i ciekawiej przypomnisz o sobie, tym lepiej.
W zależności od branży warto także dołączyć do oferty próbki, demo lub wytłuścić w ofercie informacje o osobistym doradcy czy gwarancji zwrotu poniesionych kosztów. Niech to będzie zapisane i podkreślone. Nie strońmy także od wszelkiego rodzaju bonusów i czasowych “ekstra okazji”, które przyspieszają decyzje zakupowe.
Czy kolor może wpłynąć na decyzję zakupową?
Oferta to nie tylko treść, ale także grafika i dobór odpowiednich barw (czytaj więcej w artykule Zachwycająca oferta fotowoltaiki – wpływ kolorów na jej odbiór przez klienta). Nie każdy poradzi sobie z odpowiednim rozmieszczeniem, kompozycją i kolorystyką, dlatego warto posłużyć się wiedzą sprawdzonego grafika lub narzędziem do projektowania ofert fotowoltaiki, np. Solares PRO.
Oferta na fotowoltaikę - którą wybierze klient?
Wiemy już, co musi zawierać oferta handlowa. Jak widać, niekoniecznie najniższa cena ma tu kluczowe znaczenie. W branży fotowoltaicznej najważniejszym aspektem jest obniżenie ryzyka zakupowego – instalacja fotowoltaiczna, montaż instalacji fotowoltaicznej i wszystkie dodatkowe komponenty to inwestycja wymagająca wysokich nakładów finansowych. W celu obniżenia ryzyka zakupowego należy przemyśleć strategię obniżenia go za pomocą środków opisanych w tym artykule.
